有关服装销售与市场稿件操作的分类定位

一、有关服装企业内部销售终端的整合和细化为第一部分

二、相关于市场操作和营运时间控制、投资和终端管理，包括物流信息管理的

   终端操作，以二大部分进行文章的撰写和展开。

三、有关服装企业内部销售系统的建立建制和操作综合问题的提出细化如下

1．服装品牌型企业销售系统建立的内容方法和操作是怎样的

   2．服装品牌兼批发企业销售系统建立的内容方法和操作是怎样的

   3．服装批发型企业销售系统建立的内容方法和操作是怎样的

   综合上述三个不同系统、不同操作时间控制，根据企业不同的需求和不同时段人员配置进行合理化的人员配制和操作，是我们讨论的第一个主题。

   4．服装品牌型企业在这里需要强调的就是与批发型、生产型有着本质上的

      区别，在设计技术含量和生产技术含量，包括生产终端，操作维护有所

      不同，所以应重点介绍品牌型企业销售系统。这样，既合适于北京的服

      装企业，又合适于外埠的一些成功的服装企业。

   5．在系统格局介绍之后，终端的企业操作维护，包括：产品的平面立面、

      终端陈列、管理及与终端商业的连接，这都是销售在终端反应的具体实

      际操作工作，应如何展开、应如何制订、怎样操作和怎样制订更为合理。

   6．整体销售系统在企业建立建制方面占据着足够的位置，包括：费用投入、

      店铺租金、销售系统管理、广告、订货会传播将占服装企业大剂量的资

      金投入。怎样合理的控制、怎样合理的控制终端投资的支出，取得真实

      的效果，结束以往的烧纸状态，使企业的支付得到有意义的回报。在整

      体终端系统的投资方面应该是怎样操作的，这一个重点是企业投资人，

      尤其是主管销售部分的投资人最关心的问题，也是我们认为品牌操作最

      实际的问题。

    7．作为品牌型销售企业，在提前200天产前研制后，如何把销售计划还原

       到未来365天，真正的按照市场价格还原销售收入，怎样还原？用什么

       方法还原？用什么标准执行还原？用一句通俗的话讲：计划如何变成

       真实的回收，是未来二三年服装企业讨论的最重要问题，结束膨胀，

       结束神话，能够真正的还原企业利润，这是先生存后发展的最重要的

       主题。投资人应该怎样规避投资风险，同时怎样严谨自己，使品牌在

       终端市场上以脚踏实地、务实的操作态度，真正完成实际交易本身的

       目的，来完成终端整体的建制和扩大化，结束泡沫，结束膨胀。

   `8．借助于专业的操作系统，用专业的时间控制和流程来把销售管理费用

       控制在最佳的状态。以最大化的利润手段来节省整个流程过程中所有

       的消耗，这是一个技术支持的核心问题，是需要专业人士用专业方法

       来面对的。这一点需要服装公司用二三年的时间去要求自己建立、完

       成和操作，这三个阶段是需要付出时间和代价学习的，不光是投资人

       自己学习，而且要求企业的所有操作人员共同学习。学习后还要还原，

       要指导自己的工作，这点是非常难的。企业应该具备足够的耐心，花

       足够的精力，走完这一段专业技术支持建立的艰苦道路，完成真正的

       企业升级管理。

    9．对于服装行业职业经理人的需求是一个全行业的最重要的需求，解决

       全行业人员的专业文化素质和专业系统操作问题，是一个社会性的问

       题。如何让设计师、板师、生产部经理、销售部经理、财务部经理，

       真正的能以技术支持、能以专业的语言进行表达、汇报、沟通，能够

       以严谨的工作作风和表达互相传递，使企业与企业之间、部门与部门

       之间、专业与专业之间相连接。只有这样，才能使企业有足够的发展

       基础，产生在专业上的加速度状态。这更是一个时间问题，也是一个

       企业大计问题，要怎样以足够的准备心态，怎样以一个脚踏实地适合

       中国市场中国职业经理人的需求，来使自己企业的合伙人和职业经理

       人们在短时间内学习专业、操作专业，并把专业的东西与自己的操作

       职能进行连接和发挥，创造最佳条件和效益。

   10．在后配额时期，整体的过度期中需要八年的时间，需要所有的服装品

       牌型企业进入整合和细化过程，这可能是中国服装企业未来十年的核

       心任务。整合什么细化什么对投资人是极其重要的。整合我们的企业

       结构、操作管理结构、利润结构是投资人所要做的第一件事。细化市

       场分类、细化市场需求、细化市场操作、专业格式化的还原是销售终

       端的专业细化过程。这二大整合和细化结束后，中国的服装行业将进

       入专业的系统操作状态。

四、关于终端代理商的专业系统操作的核心内容

1．终端代理商由社会自然人变成服装销售的专业人员，它需要一个从积累

      到完善的过程。初期原始积累的代理商不能以专业的操手来操控市场，

      因此，他的工作重点以赚钱为先，八仙过海，不用以专业的形式进行操

      作。这是最好的生存方式。

   2．专业的代理商称之为完成原始积累后，也就是常规说法在经营3－5个

      品牌，经营时间在3－5年的成熟代理商群体。在销售回款或销售流水

      达到800万至1000万的代理商我们要求完全的职业化和专业化。在职业

      化和专业化的进程里我们有三个标准：第一，就是订货的专业化。第二，

      就是管理的专业化。第三，就是市场整合的专业化。在这三个专业化的

      标准上才能称之为代理商。

   3．专业的代理商在形成后就会像买手和卖手进行转移。目前许多优秀的代

      理商已经转为买手形式，变成合伙落单人，操控自己的品牌。这是代理

      商对未来发展前景的最重要渠道和体现。

   4．终端市场在后配额的最大体现有三个：第一，就是导购群体的升级过程

      和升值过程。第二，就是买手和卖手的群体形成过程。第三，就是销售

      交易直接发生，直接变异的过程。这种发生和变异不仅局限于内贸市场，

      也涉及于国际贸易市场。这是终端后配额的最大变化。由于整个经济格

      局的变化，导致终端市场巨大分离，会从2006－2009年，这几年是终端

      市场重新洗牌的过程。包括职务、种类、操作营运模式都会产生变化。

      代理商的分离是这个变化最重要的载体，非常多的代理商会转成买手和

      落单人，他们的形成将是后配额给市场，尤其是给中国内贸市场最大的

      贡献。核心变化就是以交易为本身、以现金交易和TT交易、LC银行交易

      为主要操手模式，会慢慢的形成，取代目前以贷款和借贷形式为内贸操

      作的格式化。在这一点上是需要和商业、银行业进行接轨的。

刘：06－09是重要的过渡期，后配额时期会给中国服装市场带来什么变化？

   企业要注意什么？

赵：这里面涉及到专业和跨行业的问题，这不光对服装行业有影响对其它行

   业也有影响。最主要是三点：第一，中国人可以和欧洲人做生意，进口出口

   这部分。第二，就是银行格式在变化，比如说我以后要是和美国人签了合同，

   我就可以拿着合同去中国银行贷款，银行就可以给我放工业成本的30％－

   50％，这就是TT，就是国际贸易操作。第三，就是终端市场的变化，以前

   代理商一直隐藏在品牌后，后配额后就是先看到代理商。因为原来是市场

   经济为主，尤其是中国特色的市场经济，根本不是经济模式，现在中国制

   造结束了，我们要尊重国际贸易形式，国际贸易就是这种规律。对老百姓

   的变化有几个：第一，代理商是大人物了，这是不能接受的，原来企业都

   是大人物。代理商现在是交易本身了，不订企业的货不交易多慢啊。为什

   么浙江和杭州品牌都有五六百个店铺，主要是模式不同，操作方式不同。

   所以说代理商越来越重要，越来越面对交易本身了，是从后台走到前台。

   第二，就是导购，其实和代理商的形式是一样的。以前的导购都是十几岁

   的小姑娘，以后都是二十八的，导购工资会从800变成8000，因为她是交

   易本身，需要专业、需要优秀的人才能成交，这个变化是最大的。第三，

   以前服装企业是配货制，现在是订货制了，卖不出去就是自己的事情。这

   样的变化就会使供求双方产生各自严谨的作用力和反作用力。我们如果是

   服装企业，原来可以不准时给货，现在必须要准时了，原来不配货制现在

   必须是配货制了。作为代理商以前可以不订货，现在不行了，必须要订货，

   代理商得说出要什么，企业才可以供货，而且要提前付款，至少是30％的

   工业成本，大家都面对交易本身了，都负责了。原来的风险转稼都不存在了。

   大家一算这笔账，严谨就开始了。从企业的角度是严谨生产、设计、时间

   控制、成本核算、价格利润。作为代理商店铺租金怎么付合理、导购工资

   怎么付合理、都需要掏钱的时候怎么算怎么赚钱，双方的严谨这是核心。

   内贸市场的服装行业在完成了22年的积累后真正的开始走向专业了。如果

   不走向专业一定被淘汰。我们有一个特别大的问题就是我们连成本核算还

   没算明白，就要去稼接了。所以说，怎么让自己快一点再快一点的进入专

   业模式，首先要学习模式，其次要合理运用模式，这对于我们投资人来说

   就像一道永远答不完的题目。所以他们需要人的支持和别人讲给他们听。

   2005年后配额后，好多企业的人说不赚钱了或企业出问题了，其实今年才

   不是企业出问题，是行业和市场出问题，这一点是重要的。因为后配额的

   变化，所以让你利润降低，让你回收风险大，库存增加等一系列的问题，

   根本不是自己打架，而是行业变化和市场变化的问题。

刘：您总结的就是行业遇到一个打击

赵：因为没有后配额的概念所以没有准备，是格局变了，供求双方关系变了。

   今年只是显现的第一年，明年才是真正的显现。今年最大的显现是外贸市

   场的显现，因为人民币问题，因为后配额问题。今年的外贸是全线塌坊，

   无保护，地方主义。最后还是国家和个人都赔钱。当全世界联合起来抵抗

   中国纺织的时候，没有别的办法只有放一把火烧了。我们在三年内绝对解决

   不了贸易屏弊问题。而且我们完全没有品牌，都是劳力，都是卖血。到现在

   为止我们国内的劳动力在拼命上升，我们劳动力以前800就美死了，现在1800

   都搞不到工人，劳动力不下降怎么赚钱？而且我们提前十五年进入生产高成

   本期，生产资料涨钱、原油涨钱、劳力涨钱，以前计划是2015年，现在提前

   进入生产高成本期怎么控制啊，高成本期就是没有利润了。没有利润就开始

   大剂量的裁员，企业不赚钱的时候100多个管理人员干嘛使啊，只有裁员。明

   后年服装行业将面临大剂量的人员整合，淘汰没用的，浪费的。只有压缩管

   理成本和投资费用才能出利润，这个时候系统就显得尤为重要了。其实还是

   以钱为核心的，没有钱的时候找钱。所以，我们一直在强调人员专业、操作

   专业、系统格式化专业，必须走向专业才能解决我们这种卖血赚钱的可能

   性。我们没有品牌，现在都是国外的大牌来国内赚钱。所以我们要求各区域

   至前前二十名的企业行动起来。第一，打响保卫中国市场的保卫战，所有的

   操作者都要保护民族市场不受伤害，全部抵制外来品牌。这个抵制不能光我

   们做，要和商业联手。一级市场我们已经丧失了，所以要保护二三级市场，

   要把一级市场的品牌下到二三级去占领市场，等到明后年国外的大牌进入二

   三级市场后我们还可以和他们做交易。

刘：您作为一个民间的，也没有官方的号召呼吁，这个能被大家采纳吗？

赵：现在大家都在做。现在我说的都是对行业的冲击，因为我们没有品牌。

刘：大牌来了我们可以看他近距离的操作，可以学习。

赵：这个可能性很小，做衣服的稼接还没做好，学他的模式更难。国外品牌的

   进入都是有时间控制的，它会在一级市场停留很长时间，稳定后才会下到

   二三级，他的计划都是十年前就计划好的。

第二，就是我们要品质化。产品要结束低，要品质化、工艺化，要民族产品

   上升。品牌和品质上升，只有这样才可以和国外的品牌进行对接。第三，就

   是要求我们形成足够的技术工人和买手，借助国外优秀的技术支持拿到国内

   市场进行稼接。内贸市场品牌不受损失是因为三级市场是平地，一级市场是

   坟场，二级市场是战场，三级市场是平地，要求所有的品牌商拼命的占领三

   级市场。

对于后配额第三就是经营格式和操作格式，现在还是系数核算，算不到单款。在这样的管理水平下我们就要去和国际贸易对接了。